Viviamo in un mondo che viaggia a velocità supersonica. Un mondo sempre più digitale e ricco di dati, da saper sapientemente utilizzare per guardare al futuro in modo sostenibile. Non è esente da tutto questo il cluster dei trasporti e della logistica, che più di tutti dovrà (e deve) fare i conti con margini assottigliati in nome di un ambiente da rispettare.

E come possono i dati aiutare le aziende dell'autotrasporto a trovare l'ottimale "spot-contract mix", ovvero il perfetto accordo per la vendita/acquisto della merce attraverso i dati? Cerchiamo di capirlo, sviscerando uno studio condotto da McKinsey & Company ed intitolato, appunto, "A balancing act: How trucking companies can find the optimal spot-contract mix".

Un punto fondamentale da saper e dover cogliere, in quanto parliamo di un'industria che a livello europeo ingloba sei milioni di mezzi ed impiega dieci milioni di persone ma che, nonostante gli obiettivi di decarbonizzazione da qui al 2030 prima e 2050 poi, muove ancora il 75% delle merci via strada. Un settore particolare, se vogliamo, in quanto la media degli autisti per azienda è pari a cinque impiegati ed il 90% di queste aziende ha meno di dieci camion (!!!). Aziende che, nonostante un mondo che viaggia spedito e si presenta ricco di opportunità, si muovono ancora a tentoni. Un esempio? Prezzi fissati ad intuito o su precedenti esperienza. Ma cosa può servire un approccio guidato dai dati?

• Giusto mix fra efficienza e valore.
• Bilanciamento della visione a breve termine e lungo termine.
• Sviluppare i camion, vere e proprie unità di business, e rinsaldare il rapporto con i clienti.

Tutto questo in un'industria che vive di margini ridotti (in media tra il 2% e 4% di EBIT, cioè la capacità dell'impresa di generare profitti). E per questo, lo studio di McKinsey & Company ha evidenziato i motivi che potrebbero portare le aziende dell'autotrasporto, grazie ad un approccio data-driven, a portare l'EBIT tra il 15% ed il 30%, per un guadagno che, per una flotta di grandi dimensioni, si attesterebbe tra i 5 ed i 10 milioni di euro.

Senza andare troppo nel dettaglio, nel rispetto del grande lavoro svolto da McKinsey & Company, vediamo quanto è stato analizzato.

Il passaggio da un mercato di compratori ad uno di venditori

Una discriminante ha cambiato tutto. E si chiama COVID-19. Se prima della pandemia il mercato dei trasporti era rappresentato da un'alta richiesta ma anche da un'elevata volatilità, fattore che portava alla necessità di avere contratti sicuri per stabilizzare il business, durante il COVID si è assistito ad un primo cambiamento, con questi contratti che sono diventati fondamentali per i vettori in quanto si è alzato il tasso di insolvenza. Successivamente, con il rialzo della domanda, la consegna immediata è diventata sempre più importante (e-commerce) e - di conseguenza - motivo di attrazione per i vettori, continuando però a conservare la base di contratti sicura. Un problema, se ci aggiungiamo quanto può influire la carenza di personale nel settore.

I dati e l'ottimizzazione dei contratti

Con l'esplosione dei dati, cambia anche il modo di decidere. Da qui si parte, per le negoziazioni e per lo sviluppo aziendale.

• Creare un portfolio storico
• Simulare l'integrazioni di questi con il ritorno e la volatilità
• Vedere dove si ha il massimo profitto ed agire

Partendo dai dati, la simulazione svolta da McKinsey & Company ha portato a conteggiare, per una grande flotta di 1.000 camion che conduce 250 viaggi compresi tra i 250 ed i 500 km, un guadagno complessivo di 8 centesimi al chilometro, per una crescita potenziale compresa tra i 5 ed i 10 milioni di euro. Pertanto, occorre:

• Approcciare le decisioni a seconda del tragitto percorso, senza un unico punto di vista
• Analizzare il mercato ed i suoi mutamenti
• Sfruttare la domanda per crescere